携2015年销61.78万台的喜人成绩，1月28日，一汽丰田以 “强基固本 笃定前行”为主题，在福州盛大召开“2016年度全国经销商大会”。本次大会以“心近致远”为主旨，充分体现了一汽丰田要与经销商凝心聚力、共谋发展的决心。一汽丰田相关领导、各事业体负责人及全国500多家经销商投资人、总经理等千余人出席了此次盛会。大会对一汽丰田2015年取得的进展与成绩进行了总结，对2016年度销售目标、市场策略等进行了部署，同时也对一汽丰田的中长期发展目标进行了规划。

策略得当  2015“恢复体力”硕果累累

2015年注定是一个值得记忆的年份，汽车市场出现了很多未曾预料的新情况，曾经意气风发的很多汽车品牌都出现了增长放缓甚至负增长。但一汽丰田却以61.78万台的销量再创年销历史新高，同比增幅5%，跨过了60万辆大关，超额完成年初61万台的目标，市场占有率从2014年的4.4%上升到了4.7%。

在2015年“恢复体力”的这一年，一汽丰田稳扎稳打，在方方面面都取得了不错的发展和成效。

首先，多个车型表现上佳。尽管有深圳限牌、8.12“天津爆炸”影响产能近两个月等多方面的影响，一汽丰田仍超额完成了年初计划目标。其中，新卡罗拉月均销量达2.15万台，且在2015年A级轿车全球销量排行榜中，以113万台的销量夺冠；RAV4销售11.8万台，巩固了市场主力地位；全新皇冠12月单月销售超过5000台，后劲十足；主打新能源的卡罗拉双擎，更是短时间内斩获超万台的订单，开辟了丰田在华混合动力汽车发展史的新记录。

其次，在缓解库存压力、改善渠道收益方面，成果显著。经销店2015年的月均库存从2014年的1.1个月下降至0.9个月，平均为每家经销店节省财务成本近70万元。针对不同大区的具体情况与特点、针对不同车型，因地制宜的制订了尊享加倍计划、超长0息计划、置换补贴、定保贷等多个金融政策，进一步对提高经销商收益提供支援。

第三，深化推进“华北战略”，加快对空白市场的网点布局。威驰在华北地区的市场占有率从14年的2.6%提升到15年的3.7%；渠道进一步下沉，导入MINI店标准和1S分店形态，面向5-6级城市进行网点布局。

第四，营销创新，与经销商一起积极拥抱互联网+。DCC开展店达到520家，成交贡献度由2014年的12%上升到21%。除开展“约惠春天网络购车节”、“66购车节”、“双11购车节”等营销活动之外，一汽丰田的创新营销还涵盖了金融、体育、文化、艺术、商业等多个领域，例如全系车型入驻滴滴试驾；试水金融业，与微众银行微粒贷合作；冠名赞助2015田径世锦赛、全程参加2015年CTCC中国房车锦标赛等；以及拍摄微电影、赞助188艺术作品邀请展、冠名浙商大会暨互联网峰会等等，可以说，营销形式个性化、营销活动多样化。此外，与苏宁易购进行异业合作、设立越野基地等，也都成功助力销量提升。

面向成长 巩固基盘  2016年迈入“进攻准备期”

2016年，中国车市必然还是深化调整的一年，“微增长”也已成为常态且市场环境更加严峻。去年是一汽丰田定位“体力恢复”，今年则是继续“巩固基盘”，并为将来的进攻飞跃奠基。2016年，一汽丰田制订了既稳健又富有挑战的销量目标，并以踏实稳健的战略部署，力求从长远角度谋求上升、稳固整个体系发展的根基。

首先是战略层面。一汽丰田将延续2015年的良好势头，继续深入推进小型车战略、年轻化战略、华北战略这三大战略。其中，做为“金字塔”的根基，继续做好小型车，以扩大“丰田品牌”的客户基盘，拉动今后的增、换购需求。华北战略在未来的推广，则将根据区域的实际情况，制定差异化的区域策略；在渠道下沉、区域广宣方面更加贴合小型车的需求。

其次是产品层面。针对中国市场消费者日趋年轻化、对车型的喜好呈多样化的趋势，2016年将对多款车型进行商品强化，强化市场竞争力。新能源方面将继续致力于推动双擎技术的推广和应用，并与全国经销商一起，尽全力扩大销售、普及双擎车型。

第三是经销商层面。2016年将继续在店别年计制定和配车方式上做改善，制定更加贴近市场的年计。继续致力于提升经销商基础能力，在全国范围内培养强化经销商网络营销业务。根据市场需求和投资情况，更为灵活地发展网络，积极引入体系外拥有丰富市场经验且业绩优秀的新资本加入网络，进一步实现渠道下沉。继续推进MINI店和1S分店的建立，拓展开发更小规模的迷你服务卫星店铺，逐步构建实现2020年100万台销售目标的网点规模。同时，对新开店进行收益支持和培训强化，做到销售和服务一同下沉到位。

第四是价值链层面。2016年将开展保有客户营销活动，对保有客户基盘进行维系，注重对保有客户资源的运用。汲取丰田在全球市场的成功经验，继续强化长期维系客户的服务体制，通过人才培养体制、推进现场改善及提升生产效率来强化服务基盘，提升客户满意度。继续强化二手车相关业务，2016年度认定二手车销售目标计划比上一年增加10%。

第五是数字营销层面。作为一汽丰田未来长远战略的重要组成部分，2016年，将以数字营销室为牵引，从“如何使流量变现”、“如何增加客户粘性”为切入点，着手建立厂家和经销商共同经营的数字营销平台，调整传统销售业务模式，全面提升网络销售能力，逐步构筑成熟的销售引流聚合体系。并基于客户需求和行为习惯，探索以客户全生命周期为触点营销管理模式。

未来五年，面对“新常态”下挑战与机遇并存的市场环境，一汽丰田将之定位为“进攻期”、“飞跃期”，持续进行“大胆的变革”，在经过2015年恢复体力和2016年巩固基盘之后，2017年将重建“具有行业领军能力”的销售体制，向“进攻型销售”转变。2018年，TNGA丰田全球商品架构将在中国全面导入，通过全新的平台发动机，确立新的商品体系，并全面进入“进攻型销售”。到2020年，计划导入15款以上的新车型，力争实现年销售100万台的跨越。

“2016年度全国经销商大会”不仅凝聚了经销商与厂家的共识，增进了一汽丰田整个营销体系的目标认同，更为一汽丰田在未来五年的飞跃发展奠定了基调、夯实了基础！下一个辉煌的铸就，一汽丰田已经在路上！